Dicas para contornar e superar a objeção preço

1. Mostre que você compreende a preocupação do cliente, e, depois, contorne a objeção, sem desvalorizar a opinião desse;

2. Escute a objeção do cliente até o final e não o interrompa, isso valoriza a sua futura argumentação;

3. Se o cliente disser que está caro, justifique o motivo do preço mais alto, saia do assunto “preço” e foque nos benefícios do seu produto/serviço;

4. Valorize os aspectos intangíveis, tais como credibilidade, confiança, garantia, pós-venda, assistência técnica, status, grife e tudo aquilo que o cliente não pode pegar;

5. Nunca fale em preço antes do cliente perguntar, pois isso pode desvalorizar a sua argumentação;

6. Não ofereça todos os benefícios numa tacada só, guarde cartas na manga para o momento exato do fechamento;

7. Se você oferecer um desconto para fechar a venda, peça alguma coisa em troca e faça o cliente valorizar a sua concessão;

8. Ofereça algo que agregue valor para o cliente e cause um impacto positivo, por meio de brindes, cafezinho, bala para os filhos, etc. (quando você dá alguma coisa para alguém, moralmente esta pessoa se sente na obrigação de retribuir de alguma forma e inibe a possibilidade de uma futura barganha no preço);
9. Faça perguntas abertas para o cliente falar das suas necessidades, colete as informações e, depois, ofereça soluções personalizadas.

Por Ajs Consultoria